Conseiller en organisation patrimoniale
Parcours multimodal faisant l’objet d’une demande de certification RNCP en cours…
Vous souhaitez suivre un parcours de formation qui allie le conseil à la prescription, la technique au business. Fidroit a créé pour vous le premier parcours permettant de devenir un conseiller en organisation patrimoniale. Bonus : Fidnet est à votre disposition pendant toute la durée du parcours jusqu’à la préparation des épreuves de validation de compétences et l’obtention de votre certificat de réussite.
Face à une clientèle en constante évolution, l’univers de la banque et de l’assurance et de la gestion de patrimoine en général doit satisfaire les exigences d’un monde qui se transforme. Comment attirer et garder des clients qui deviennent toujours plus experts et plus autonomes ? Comment proposer des conseils en phase avec leurs nouvelles aspirations ?
Aujourd’hui Fidroit, référence française de la Gestion de Patrimoine, crée un parcours diplômant conseiller en organisation patrimoniale banque et assurance unique sur le marché. Un programme sur-mesure, souple, délocalisé, qui multiplie les compétences pour faire grandir les talents dans la réalité du terrain. Méthode, pédagogie et outils d’exception. L’excellence est la seule réponse aux nouveaux défis de la banque et de l’assurance d’aujourd’hui.
Ce parcours a été imaginé en collaboration avec l’AUREP qui depuis 25 ans est un organisme de formation en Gestion de Patrimoine reconnu comme l’un des meilleurs en France. Il propose des formations diplômantes et qualifiantes de haut niveau, encadrées par une équipe pédagogique composée d’universitaires et de professionnels référents.
Notre objectif, vous proposez une solution diplômante modulable et innovante.
Découvrez ici notre co-laboratoire
Découvrez ici notre parcours conseiller en organisation patrimoniale combiné avec le "Titre Expert en Conseil patrimonial de L’AUREP".
Objectifs
L’objectif de ce parcours de formation en blended learning est de mettre la technique patrimoniale au service du commercial et de la relation client. La connaissance des sujets techniques n’a vocation qu’à apporter des arguments objectifs aux conseillers qui pourront mieux convaincre les clients ou prospects pour répondre à deux préoccupations :
- Quel conseil apporter au client pour satisfaire ses objectifs ?
Comment le convaincre de travailler avec nous plutôt qu’avec la concurrence ?
Ainsi, les thèmes principaux abordés au cours du parcours seront traités avec une approche simple et pragmatique, qui répondra aux questions suivantes :
- Quels sont les principes ou les éléments utiles qu’il faut connaitre pour maitriser la matière ?
- Un exposé des règles à retenir sera réalisé avec une illustration par l’exemple… Cette illustration présentée par des praticiens permet de marquer l’esprit des stagiaires qui pourront mieux assimiler la technique et mieux la retraduire à leurs propres clients ;
- Les points clés seront soulignés pour faciliter le diagnostic et rendre plus pertinentes les solutions préconisées ;
- Comment présenter utilement la solution pour la rendre accessible et préparer la vente de notre solution ?
- Quels en sont les avantages et inconvénients ?
- Quel est l’élément déterminant ?
Prérequis
- Être titulaire d’un bac+2 dans le secteur de la banque / assurance, immobilier.
- Ou justifier d’un niveau bac+2 en droit
- Ou d’une expérience de 3 ans à des postes de conseiller particuliers, conseiller entreprises en banque-assurances ou des postes de chargés de missions patrimoniales dans les études notariales ou cabinets d’expertise comptable.
Public visé
- Entreprises au sein d’agences bancaires ou d’assurance, professions libérales (courtier, expert-comptable, notaire…)
C1 : Présenter au client la méthode du Conseil en Organisation Patrimoniale, sa finalité et son mode de rémunération :
- en démontrant sa valeur ajoutée par comparaison aux autres acteurs de la banque ou des conseillers en patrimoine en conformité avec la réglementation applicable
- en fixant le cadre définissant les rôles du client et du conseiller en organisation patrimoniale dans la mise en œuvre du conseil proposé et du suivi des conseils donnés pour assurer la transparence requise par la réglementation relative à la compétence juridique appropriée.
C2 : Recenser et sélectionner les informations patrimoniales (juridiques, fiscales, sociales...) disponibles sur le client en interne (données connues) ou en externe avec les sources accessibles (sites d’informations gratuites de données financières et juridiques, presse, bilans d'entreprises, etc.) pour préparer l’entretien.
C3 : Mener un entretien (présentiel ou distanciel) en ayant préparé les questions destinées à recueillir et à vérifier les informations nécessaires au diagnostic patrimonial pour appréhender la personnalité et l’environnement du client patrimonial afin de bien cerner ses enjeux/attentes à court, moyen et long terme :
- en traitant les objections, les remarques ou les contradictions exprimées par le client aux fins d'éclaircir ses souhaits et ses contraintes,
- en gérant les refus éventuels du client via une méthode de négociation efficace, qui vise à accumuler des signes positifs pour obtenir l’assentiment du client
- en prenant en compte la nature du handicap éventuel du client.
C4 : Mettre en œuvre une démarche active auprès de tiers (Expert-comptable, notaire, conseillers juridiques, administrations etc.) à la demande du client dans le respect de la déontologie et de la règlementation de chacun afin de collecter les documents nécessaires pour analyser, comprendre et fiabiliser le dossier.
C5 : Déterminer et hiérarchiser les objectifs et les motivations du client exprimés au cours de l’entretien pour apprécier la vision personnelle du client sur son environnement patrimonial.
C6 : Analyser la situation du client, point par point, à partir des informations et documents collectés pour identifier et hiérarchiser les problématiques civiles :
- en réalisant le diagnostic civil d’une situation patrimoniale,
- en maitrisant les conséquences pratiques du choix d’un régime matrimonial et leurs modalités d’adaptation,
- en maitrisant la dévolution successorale applicable à son cas afin de déterminer les conséquences civiles de la situation actuelle,
- en prenant en compte le handicap éventuel du client et notamment sa capacité juridique.
C7 : Analyser la situation du client, point par point, à partir des informations et documents collectés pour identifier et hiérarchiser les problématiques économiques :
- en réalisant le diagnostic économique d’une situation patrimoniale à partir de la nature et de la valorisation des actifs du clients,
- en déterminant les conséquences économiques de la situation actuelle,
- en intégrant la nature du handicap éventuel du client, et des coûts supplémentaires attachés à celle-ci.
C8 : Analyser la situation du client, point par point, à partir des informations et documents collectés pour identifier et hiérarchiser les problématiques fiscales :
- en évaluant la situation fiscale du client en fonction des règles principales de l’IR, des prélèvements sociaux, de l’IFI, des droits de succession et de donations, des règles spécifiques de l’assurance-vie et de l’assurance retraite,
- en qualifiant son environnement fiscal global,
- en maitrisant les conséquences fiscales liées au handicap éventuel du client.
C9 : Analyser la situation du client, point par point, à partir des informations et documents collectés pour identifier et hiérarchiser les problématiques sociales :
- en évaluant la situation sociale du client pour sa retraite et ses revenus potentiels de remplacement,
- en hiérarchisant les solutions privées à adopter pour maintenir le train de vie à l’âge de la retraite,
- en prenant en compte la nature du handicap éventuel du client et les aides spécifiques adaptées à sa situation.
Modalités d’évaluation du bloc 1
1- Mises en situations professionnelles reconstituées : travaux pratiques patrimoniaux thématiques individuels écrits de 2h chacun à la fin de chaque module technique (civil, fiscal, social et stratégique) : A partir de données juridiques, fiscales, civiles, financières, immobilières et économiques, le candidat doit :
- exposer les modalités de son intervention auprès du client : son rôle, ses actions et ses sources de rémunération, sa méthode et les différents intervenants,
- recenser les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic civil en appliquant la méthode patrimoniale pour la première mise en situation, - recenser les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic fiscal en appliquant la méthode patrimoniale pour la deuxième mise en situation,
- recenser les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic solutions patrimoniales et modes de détention en appliquant la méthode patrimoniale pour la troisième mise en situation
- recenser les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic social en appliquant la méthode patrimoniale pour la quatrième mise en situation,
- comprendre et analyser la situation et les objectifs exprimés par le client
- identifier les incohérences des choix réalisés et de la situation patrimoniale décrite.
2- Mise en situation reconstituée individuelle : Etude de cas écrit de 3 heures organisée à la fin du parcours. A partir de données juridiques, fiscales, civiles, financières, immobilières et économiques d'un client fictif (et de sa famille), le candidat doit :
- recenser les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic (sur le plan civil, fiscal, patrimonial et social) en appliquant la méthode patrimoniale,
- comprendre et analyser la situation et les objectifs exprimés par le client, - identifier les incohérences des choix réalisés et de la situation patrimoniale décrite,
- rédiger un diagnostic de la situation patrimoniales présentées (sur les aspects civils, fiscaux, économiques et sociaux)
C10 : Valoriser et/ou facturer son conseil à sa juste valeur en adaptant son positionnement métier et ses conseils à la capacité du client à payer des honoraires en conformité avec la réglementation relative à la compétence juridique appropriée.
C11 : Respecter à chaque étape de l'élaboration de l'étude patrimoniale les réglementations en vigueur relatives à son périmètre d’activité pour accompagner ses clients dans le respect de la déontologie.
C12 : Présenter les constatations liées à la phase d’exploration initiale en rédigeant en termes simples et compréhensibles pour le client un diagnostic patrimonial reprenant les conclusions issues de la phase d’analyse de sa situation et de ses objectifs.
C13 : Concevoir et proposer une synthèse des solutions de toute nature qualifiées, chiffrées et argumentées pour corriger, adapter et mettre en adéquation les objectifs du client et son environnement patrimonial, en
mettant en exergue les avantages et les contraintes de ces solutions, dans l’environnement spécifique du client.
C14 : Rédiger l'étude patrimoniale détaillée avec des préconisations argumentées et justifiées, des illustrations pratiques et des scenarii d’évolution pour l’avenir afin de guider le client dans la solution optimale :
- en proposant des solutions d’amélioration de la situation civile des clients en fonction de leur situation personnelle et familiale et de leurs objectifs (aménagement du régime matrimonial, rédaction d’une donation entre époux, rédaction d’un testament en faveur du partenaire de PACS, etc.),
- en proposant des solutions d’investissements ayant un impact sur la situation fiscale du client, des contraintes et opportunités liées à la fiscalité (en matière d’impôt sur le revenu, d’impôt sur la fortune immobilière, d’impôt de transmission),
- en proposant des solutions de réorganisation du patrimoine ayant un impact sur le régime d’imposition du client (impôt sur le revenu, impôt sur la fortune immobilière, impôts de transmission),
- en proposant des financements à crédit lorsque cela est pertinent et adapté aux objectifs des clients,
- en proposant des solutions d’épargne-retraite et de prévoyance,
- en préconisant des solutions d’anticipation de la transmission (donation, testament, rédaction des clauses bénéficiaires de contrats d’assurance-vie).
C15 : Présenter son étude en rédigeant en termes simples et compréhensibles pour le client et suffisamment détaillés pour assurer la mise en œuvre par les différents métiers connexes.
Modalités d’évaluation du bloc 2
3- Épreuve orale individuelle de 20 minutes : A partir des données du cas réalisé dans le bloc précédent, le candidat doit présenter au jury une lettre de mission intégrant un volume d'honoraires adapté à la situation et doit le convaincre de la nécessité de recourir à ses services et à son expertise tout en respectant le cadre de la déontologie du métier.
4- Mise en situation reconstituée individuelle : Etude de cas écrit de 3 heures. A partir de données juridiques, fiscales, civiles, financières, immobilières et économiques d'un client fictif (et de sa famille) et d'un diagnostic préétabli, le candidat doit rédiger une étude patrimoniale globale permettant de :
- répondre aux objectifs exprimés par le client, - identifier et lister les solutions permettant de corriger les incohérences des choix réalisés et de répondre au diagnostic,
- proposer un projet patrimonial global au client intégrant les solutions adéquates (juridiques, fiscales, sociales, immobilières, financières...).
5- Contrôle de connaissances en ligne à partir de 15 mises en situation clients simulées avec des questions/réponses avec argumentation technique à rédiger : 45 questions - durée 2 heures
C16 : : Accompagner le client en expliquant la logique de la stratégie proposée et la chronologie des opérations à mener afin de l’aider dans sa prise de décision
- en construisant une argumentation en mettant en avant l’approche conseil pour aider à la prise de décision,
- en gérant les réserves et refus éventuels du client via une méthode de négociation efficace pour accumuler des signes positifs et obtenir l’assentiment du client,
- en réalisant de nouvelles simulations et projections des solutions patrimoniales adaptées en fonction des choix patrimoniaux finaux réels du client
- en élaborant si nécessaire des scenarii alternatifs.
C17 : Coordonner, former et accompagner les différents intervenants internes (conseiller bancaire clientèle professionnels, conseiller bancaire clientèle particulier haut de gamme) et externes ( notaire, expert-comptable, avocat, ...) dans la mise en œuvre du projet patrimonial en respectant les règles déontologiques et réglementaires de chacun et dans le respect des règles d'inclusion :
- en mettant en œuvre de la stratégie globale avec les conseillers financiers en charge du client, les professions connexes pour garantir la faisabilité technique,
- en orchestrant l’ensemble des démarches à réaliser en créant un rétroplanning pour assurer la faisabilité et la performance de la solution patrimoniale préconisée.
C18 : Suivre la solution dans le temps pour veiller au bon enchainement des opérations prévues et assurer la transparence requise par la réglementation RGPD avec des points d'étape conformes au rétroplanning
C19 : Mettre en œuvre une veille régulière sur les évolutions réglementaires, juridiques, fiscales spécifiques au conseil patrimonial :
- en sécurisant dans le temps les conseils donnés,
- en rédigeant en termes simples une alerte « mise à jour » à adresser au client.
Modalités d’évaluation du bloc 3
6- Épreuve écrite individuelle : Etude de cas écrit de 2 heures. A partir de données juridiques, fiscales, civiles, financières, immobilières et économiques d'un client fictif (et de sa famille), le candidat doit :
- rédiger un argumentaire permettant au client de comparer plusieurs solutions entre elles,
- établir une chronologie des opérations à mener pour mettre en place les solutions retenues,
- lister les professionnels acteurs de la mise en place du projet, les informations à leur transmettre ainsi que les actes qui devront être réalisés avec leur chronologie,
- identifier les thématiques à mettre en suivi par rapport à la situation et aux solutions retenues pour sécuriser le conseil dans le temps en respectant la réglementation RGPD en vigueur.
MODULE MÉTHODOLOGIE ET ÉTUDES DE CAS
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Approche client-méthodologie du conseil
Objectifs :
- Former les participants aux méthodes technico-commerciales permettant de déboucher sur des ventes supplémentaires.
- Entraîner les participants à l’application pratique de ces techniques par des cas pratiques très proches de la réalité.
- Sensibiliser les participants à l’utilisation immédiate de toutes les techniques acquises dans le cadre de leur fonction.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
Étude de cas de synthèse
Objectifs :
- Imaginer, mettre en forme au travers de cas pratiques les solutions applicables aux objectifs patrimoniaux les rencontrés.
- Mettre en application par un approche globale des différentes thématiques abordées pendant le parcours.
- Les cas traités auront pour vocation de
- de formaliser l’approche globale et la démarche propre au conseil patrimonial,
- d’aborder les cinq piliers du conseil patrimonial ( droit de la famille, le juridique, fiscal, social et la finance)
- d’imaginer des combinaisons de solutions patrimoniales pour définir une stratégie globale répondant aux préoccupations du client
Modalités pédagogiques :
- Présentiels
- Devoir individuel
MODULE ÉCONOMIQUE ET FINANCIER
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Les actifs patrimoniaux et financiers
Objectifs :
- Maîtriser les cadres fiscaux et les aspects financiers et économiques des investissements patrimoniaux.
- Disposer des éléments technico-patrimoniaux et commerciaux permettant d’orienter le client et de faciliter les opérations.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
Financement de l’immobilier
Objectifs :
- Maitriser Les éléments du crédit.
- Connaitre Les principaux prêts immobiliers.
- Savoir mettre en œuvre la renégociation du crédit.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Présentiels
MODULE CIVIL
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Mise en application : Travail individuel / Étude de cas
La vie en couple (mariage PACS concubinage et Famille recomposée)
Objectifs :
- Maîtriser les règles de fonctionnement des régimes matrimoniaux pour mettre en application des stratégies d’optimisation patrimoniale adéquates.
- Maîtriser les règles de fonctionnement du PACS et du concubinage pour mettre en application des stratégies d’optimisation patrimoniale adéquates.
- Faire un état des lieux des problématiques atypiques des familles recomposées. Envisager les différentes étapes de recomposition d’une famille :
- les conséquences de la rupture,
- le mode de conjugalité à choisir,
- la protection du survivant et/ou des enfants
- Cas particulier : présence d’un enfant mineur
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Classes virtuelles
- Devoir individuel
Approche juridique et fiscale de la transmission du patrimoine
Objectifs :
- Maîtriser les cadres fiscaux et les aspects financiers et économiques des investissements patrimoniaux.
- Disposer des éléments technico-patrimoniaux et commerciaux permettant d’orienter le client et de faciliter les opérations.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
Les modes de détention du patrimoine
Objectifs :
- Comprendre et maitriser les techniques de démembrement utilisées dans les schémas patrimoniaux.
- Comprendre les incidences civiles et fiscales de cette technique patrimoniale.
- Conseiller les techniques de démembrement les plus appropriées compte tenu des stratégies patrimoniales des clients.
- Maîtriser le recours à la société civile :
- dans les stratégies de gestion et de transmission du patrimoine.
- dans ses aspects juridiques et fiscaux.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
Gestion du patrimoine des personnes protégées
Objectifs :
- Déterminer les personnes concernées
- Connaître les dispositifs légaux prévus pour gérer ces personnes vulnérables et leur patrimoine
- Faire un état des lieux des solutions alternatives à proposer aux clients pour dessiner une stratégie adaptée.
Modalités pédagogiques :
- Modules asynchrones (vidéos)
- Classe virtuelle
MODULE FISCAL
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Mise en application : Travail individuel / Étude de cas
La fiscalité des revenus et du patrimoine
Objectifs :
- Maîtriser les mécanismes fiscaux fondamentaux relatifs à l’imposition des revenus et du patrimoine.
- Comprendre le fonctionnement de l’impôt sur le revenu, des droits de donation/succession et de l’impôt de solidarité sur la fortune (mécanisme de calcul, de déclaration et de paiement).
- Devenir le plus autonome possible dans la recherche d’informations, la prise de décision et la rédaction d’une déclaration fiscale.
- Disposer de bases fiscales permettant de pouvoir approfondir le sujet par la suite.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
La défiscalisation
Objectifs :
- Comment proposer à vos clients des solutions de défiscalisation malgré :
- Les très nombreuses contraintes (plafonnement global des niches fiscales, plafonnement de l’avantage),
- Un environnement fiscal changeant des situations clients se complexifiant (international).
- Sécuriser les avantages fiscaux obtenus,
- Optimiser leur sortie de régime ou leur revente.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
MODULE ASSURANCE-VIE
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Mise en application : Travail individuel / Étude de cas
Assurance-vie et contrats de capitalisation
Objectifs :
- Connaitre les dimensions fiscales et juridiques actuelles de l’assurance-vie.
- Être capable de mettre en exergue, en rendez-vous clientèle, les points fondamentaux de l’assurance pour répondre aux obligations de conseil.
- Maîtriser et optimiser les conséquences civiles et fiscales des modes de souscription : quel type de souscription choisir à l’avenir ?
- Maîtriser les évolutions en matière de désignation bénéficiaires ; en matière de prélèvements sociaux… L’utilité objective de l’assurance-vie : atouts comparatifs par rapport au contrat de capitalisation
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
MODULE SOCIAL
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Mise en application : Travail individuel / Étude de cas
Stratégies retraite et la prévoyance
Objectifs :
- Actualiser et approfondir les connaissances dans le domaine de la retraite.
- Avoir les outils pour conseiller les clients en la matière et définir avec eux une véritable stratégie de fin de carrière.
- Connaitre les différents dispositifs permettant de mettre en place une véritable protection en cas de coup dur (décès, incapacité, invalidité et dépendance…).
- Comment protéger la fin de vie du conjoint survivant afin de maitriser le patrimoine successoral.
Modalités pédagogiques :
- E-learning
- Modules asynchrones (vidéos)
- Présentiels
- Devoir individuel
L'équipe pédagogique est composée d'experts :
Emilie Cochet-Pireyre, Responsable pédagogique
Axelle Meiller, Ingénieure patrimoniale senior - Formatrice experte
Richard Chalier, Directeur technique - formateur expert
Mélanie Benayoun, Ingénieure patrimoniale senior - Formatrice confirmée
Céline Roux, Ingénieure patrimoniale senior - Formatrice confirmée
Marianne Collet, consultante formatrice confirmée
Harmony Jeu, consultante formatrice confirmée
Marie-Line Trouille, consultante formatrice senior
Pierre Truchon-Bartès, consultant formateur senior
William Chau, consultant formateur senior
Jeoffrey Delarue, consultant formateur confirmé
Étienne Guerin, CGP - Président PRACTIS
Virginie Tranchant, Formatrice Fidroit - Expert social
Jean-Pierre Champin, Responsable Service Ingénierie Patrimoniale - Formateur senior
Sonia Lombardo, Ancien Banquier Privé - Formatrice
Thierry Legeay, Clerc de Notaire - Formateur senior
Thématique disponible en intra entreprise
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